培训回顾（十七）

前面我们已经把驻足思考的主要计划和辅助计划回顾了一遍，在使用计划的时候，我们要注意以下几点：

1.形式服从功能。

 计划可以通过安排材料来塑造结论。要小心，别让它引入迷途。要确保制定的任何计划强化预定的结论，而不是偏离它。

如我们想向市场推出我们的新产品，时钟计划可能会削弱论点的力度，而钟摆计划则可能清晰地界定中间立场，从而突出良好的产品定位。但可以应用时钟计划来回顾过去十年中公司产品开发，销售渠道开发的模式，明确对新产品的需要，从而强化钟摆计划的要点。

上海煜昇化工从事色母粒生产已有10多年，开始的三年，主要是为一些客户代加工，在获取很低利润的同时，不断提高新产品开发能力，提高生产管理能力。发展中期，有较多的自有产品，同时开发一些直接客户，增强企业内功。现在，我们几乎能根据客户的要求开发合适的产品，产品性能和质量能与著名外企相抗衡。如我们自主开发的高速注塑母粒，质量与普立万的相似，但价格比它们的便宜；我们也与一般******企业形成差异化，我们的价格会比一般民企贵，但产品质量，性能大大优于他们的。所以我们走的是一条质量，性能，创新向国际化公司看齐，价格向民营企业看齐的路，以此来开拓我们的市场。

2.变化计划的类型

为增加变化和趣味，可应用与主计划不同的计划，把论证的模式分解成几个小片段。如果你的主计划是地点性的，那么就可以尝试在各个部分和片段中应用收益，变焦镜或三角计划。变换计划能增加分析的深度和广度。

如某营销经理向总部解释自己本地市场的情况：由于全球经济不景气，以出口经济为主导的中国经济今年有下降趋势，很多企业为谋求生存，寻求新的市场和新的应用。（这是一个变焦镜计划，由大的全球经济拉到具体的新市场，新应用）油性涂料经过近十年的发展，呈现出三个方面的特点：1.工艺和技术日渐成熟，2.产品间的差异越来越小，同质化越来越严重。3.竞争越来越激烈，在同质化极为严重的情况下，最有效的营销手段就是价格竞争。（三角计划）。对于XXX这样的国际公司来说，如与国内企业打价格战，几乎没任何优势。XXX公司严格的SHE，就要比国内企业提高很多的成本。同时，人员的工资，工作的环境，对员工的人文关怀，这一切都是成本，产量又不占优势，打价格战是根本不行的。加大研发力度，这在短时间内也很难有成效。跨国公司的研发效率和成功率目前不是很高，而中国的市场，很多新产品的生命周期很短，公司内部的各种程序，流程走下来，有的新产品已经过了流行期了。唯有挖掘XXX公司现有产品的潜力，找到新应用，新的市场。 XXX公司的水性产品种类多，同时在这方面已有十多年的经验积累，加之现在对环境保护的重视，欧洲已大范围推广使用水性涂料，因此，这是XXX公司的发展方向，有成熟的产品，唯一要做的是加大推广力度，加大应用方面的研究，只有水性才是XXX公司未来5~10年的发展方向。（钟摆计划）水性树脂目前国内在高端市场的产品较少，而且水性涂料技术，加工工艺，施工性等方面，国内树脂厂都较薄弱，因此在这个领域XXX公司有很强的竞争力。保护环境成了这几年各国政府关注的重点，相信在中国也会越来越被重视，XXX公司的水性树脂正好顺应这一要求。（收益计划）

因此发展水性树脂业务是XXX公司的正确策略。（再次强调重点）

3. 变换片段的数量

通过改变论证的节奏来增加变化和趣味。如果你的主题纲要分为三部分，而每个片段也分成三部分，听众和读者会认为你有数字怪癖。

可让片段在2到5个之间变动，避免这种单调的结果。