培训回顾（十）

前面回顾了驻足思考的五个计划，现在回顾第六个计划-----收益计划。

这种计划的宗旨是利用人们趋利避害的心理，通过让听众受益来说服客户。如果你的话题是产品，服务或人员，二非理论或意见，你就可以概括此事物对听众的作用，从而建立起很好的推动力。

如一个滑雪俱乐部销售推销滑雪产品时，他强调胡是滑雪带来胡好处：滑雪能强健心脏，加快反应能力，而最大的好处是能锻炼胆量，让你克服从山坡滑落的恐惧。

收益计划的要点是：概括某个产品，服务或思想是用来做什么的。2.着眼于听众将如何受益。3。不要压制证据或遗漏显而易见的东西。

那何时使用收益计划呢？

这种计划适用于新的产品，思想或服务。要推销新东西，你必须说出它能为听众做些仕么。不要兜售特性，而要推介收益，即它如何帮助客户。

在推销收益时要用“你们”和“你们的”这些词。这些词让你始终专注于听众的观点。不要羞于宣称：“我想讨论的收益有三项。”当你采用这种计划时，你就是在明确而有逻辑地进行推销。

从产品（服务或思想）第二个最突出的收益开始讲，以建立起推进力，然后中间插入最不起眼的收益，逐步发展到最令人兴奋的收益达至高潮。

如汽车销售人员在推销宝马时如是说：宝马车，它的发动机的加速性特好，让你短时加速时有超强的推背感，感受到高速行进的快感，享受无与伦比的驾驶乐趣。